آداب حضور در نمایشگاه ، عوامل جذب بازدیدکننده - وبلاگ گپ و گفتگو

به گزارش وبلاگ گپ و گفتگو، عوامل بسیار زیادی در جذب بازدید و خرید محصوالت و خدمات از غرفه شما وجود دارد مثل:

طراحی و ساخت غرفه شما، نوع محصوالت و خدمات، موقعیت مکانی غرفه و …

اما مهمترین عاملی که باعث می گردد که بازدیدنمایندگان به خریداران و پیشنهاد دهندگان همکاری برای شما تبدیل شوند:

طرز گفتار و رفتار شما و در یک کالم شخصیت شماست!

و بازدیدنمایندگان شخصیت شما را مساوی با کیفیت محصولات و خدمات شما می دانند.

در نمایشگاه ها بیشتر فضا به این سمت رفته است که ارائه دهندگان اکثراً به معرفی محصولات و خدمات خود می پردازند تا اینکه بخواهند مستقیم کالا خرید و فروش نمایند و خریداران نیز برای آشنایی در نمایشگاه حضور پیدا می نمایند و خرید عمده و اصلی معمولاً بعد از نمایشگاه صورت می گیرد و تعدادی از این بازدیدنمایندگان به مشتری وفادار و دائمی تبدیل می شوند.

اگر می خواهید به عنوان مدیر یا یکی از کارکنان غرفه در نمایشگاه نتایج فوق العاده ای بگیرید در ادامه نکات مهمی آورده ام که به شما بسیار یاری خواهد نمود!

آغاز کلام با بازدیدنماینده در نمایشگاه

برای اینکه بخواهید با بازدیدنماینده خود ارتباط برقرار کنید و صحبت خود را آغاز کنید از جملاتی مثل چه سوالی دارید؟ کدام محصول ما را میخواهید خریداری کنید؟ یا جملات مشابه به هیچ عنوان استفاده نکنید و مستقیم سر اصل مطلب نروید، ابتدا اجازه بدهید بازدیدنماینده کمی

محصولات شما را مشاهده کند و پس از آن می توانید سوالاتی که باعث می گردد که بیشتر با هم آشنا شوید و بازدیدنماینده را به صحبت کردن بیشتر ترغیب کنید.

می توانید سوالاتی مشابه سوالات زیر بپرسید:

آیا از قبل با مجموعه ما آشنایی داشته ا ید؟

شما در چه زمینه ای فعالیت می کنید؟

جدیدترین محصول ما را دیده اید؟

آیا شما اطلاعات بازدید نماینده را می گیرید؟

اگر بخواهم از بین منافعی که نمایشگاه می تواند برای شما داشته باشد فقط یک گزینه را انتخاب کنم:

گرفتن اطلاعات تماس عالقه مندان و احتیاجمندان به محصولات و خدمات شماست!

این اطلاعات می تواند شماره تماس، ایمیل و اطلاعات مجموعه ای که آنها مشغول به کار هستند و شما می توانید بسته به احتیاج خود اطلاعات مورد احتیاج خود را بگیرید و در قدمهای بعدی به همین افراد می توانید پیشنهادات خود را به وسیله اطلاعاتی که گرفته اید به آنها معرفی کنید و بجای یکبار خرید از نمایشگاه، می توانید بارها به آنها خدمات و محصولات خود را بفروشید.

اطلاعات گرفتن نباید در ابتدای کار باشد که معمولاً در این شرایط مقاومت نشان می دهند، شما ابتدا باید به سوالات بازدیدنمایندگان پاسخ داده و راهنماییشان کنید و پس از آشنایی بیشتر و ایجاد رابطه ای محبت آمیز می توانید درخواست اطلاعات تماس داشته باشید.

چگونگی دادن اطلاعات خود به بازدیدنمایندگان

شما نیز باید اطلاعات تماس خود را به بازدیدنمایندگان بدهید تا در مواقع که بازدیدنمایندگان احتیاج داشتند به راحتی به شما و محصولات و خدمات شما دسترسی داشته باشند که می توانید از راههای زیر اقدام کنید.

- خبرنامه و اطلاعات تماس برای توزیع در بین عالقه مندان و احتیاجمندان به محصولات و خدمات شما

- بروشور برای توزیع بین افراد

- چاپ کاتالوگ نمایشگاهی

- چاپ و چسباندن پوستر در جاهای مختلف غرفه و نمایشگاه

- گذاشتن اطلاعات تماس در داخل غرفه

- معرفی شرکت خود

خوب است که در یک یا دو صفحه مجموعهی خود را معرفی نموده و فهرست خدمات و محصولات خود را نیز بیاورید تا بازدیدنمایندگان به راحتی بتوانند با شما آشنا شوند.

چگونه در نمایشگاه پیشنهاد جلسه همکاری بدهم؟

اگر در نمایشگاه به عنوان بازدیدنماینده حضور دارید و می خواهید با تعدادی از مدیران سازمان و شرکتها که در نمایشگاه غرفه دارند جلسه ای داشته باشد، نباید خودتان برای گرفتن وقت نزد آنها بروید بلکه شایسته است که شما یکی از کارمندان خود را بفرستید تا برای شما وقت بگیرد که با اینکار هم احتمال وقت دادن به شما بالا می رود و هم جایگاه شما در نزد طرف مقابل حفظ شده است.

فردی که برای گرفتن وقت جلسه می رود باید در زمان معرفی مجموعه و مدیر عامل خود سعی کند کمی جایگاه سازی کند -فقط کمی- و اما در این کار زیاده روی هم نکند که در غیر این صورت بجای اینکه جایگاه مجموعه و مدیر عامل بالاتر برود بالعکس پایین تر می آید چون طرف مقابل احساس می نماید که بالجبار می خواهید خود را بقبولانید و تایید کنید که معمولاً مجموعه های با سطح پایین چنین می نمایند و از خود بسیار تعریف می نمایند تا طرف مقابل باور نمایند که آنها بزرگ اند!

در زمان معرفی، خود را بعنوان نماینده شرکت و سازمان معرفی کنید و حتی اگر مدیر هستید خود را نماینده شرکت بدانید، در نمایشگاه ارزش شرکت و نماینده بودن بسیار بیشتر از مدیر و یک فرد هست و در صحبت کردن خود بجای کلمه من از ما بهره ببرید.

البته اگر شما مجموعه ای دارید نه اینکه تنها یک نفر باشید ????

آیا تمام صحبت ها و رفتارهایتان را با تک تک سلولهای خود حس می کنید؟

همه دوستان و همکارانی که در حوزه ارتباط موثر فعالیت می نمایند تاکید دارند در نمایشگاه لبخند بزنید و یا اینکه با بازدیدنمایندگان خوب صحبت کنید و از کلمات مناسبی بهره ببرید اما اگر بخواهم یک نکته اضافه کنم اینکه سعی کنید هر کدام از این موارد را که میخواهید رعایت کنید صادقانه باشد و از عمق وجودتان باشد و این کارها را با تک تک سلولهایتان حس کنید؟

مخاطب امروز خیلی باهوش است و به راحتی تشخیص می دهد که شما مثال این لبخند را از ته دل میزنید یا اینکه فقط ظاهر کار را درست میکنید و به اجبار لبخند میزنید که ظاهر کار حفظ گردد پس لطفا صادقانه صحبت کنید و رفتار کنید.

چستر فیلد میگوید:

اگر میخواهید احساسات حقیقی مخاطب خود را دریابید، درست در صورت وی نگاه کنید، چون او میتواند کلمات را در فرمان خود داشته باشد، ولی قیافه و چهره به این آسانی در فرمان او قرار نمیگیرد.

نکته بعد اینکه شما به مرور زمان و کم کم باید رفتارهای نادرست را اصلاح و رفتارها و گفتارهای مناسب را جایگزین کنید، در غیر این صورت که اگر بخواهید یکدفعه و بدون تمرین این موارد را در حضور دیگران رعایت کنید رفتار و گفتار شما حالت مصنوعی به خود خواهد

گرفت و یا حتی ممکن است جایگاه شما از قبل هم بدتر شوید.

ژست خوش آمدگویی

در نمایشگاهها افراد زیادی از جلوی غرفه شما رد می شوند، برای اینکه آنها را به سمت غرفه خود بکشانید برترین کار جدا از اینکه باید در طراحی غرفه خود بسیار دقت کنید، شما نیز حالت خوش آمدگویی به خودتان بگیرید! چگونه؟

بایستید و لبخند بر لب داشته باشید و به هیچ وجه مشغول کاری نباشید!

از لبخندی که به زور باشد بپرهیزید چون طرف مقابل به راحتی تشخیص خواهد داد که این لبخند شما مصنوعی است یا واقعی؟

لبخند برای شما هزینه ای ندارد اما نتایج مثبت شگفت انگیزی برای شما خواهد داشت و خیراندیشی را برای رهگذران تبلیغ می نماید و خود نیز نشانه دوستی هست.

آماده باشید لطفاً

در بسیاری از غرفه های نمایشگاه مشاهده میکنم که غرفه داران در حال صحبت کردن با سایر همکاران، دوستان و آشنایان خود هستند و افرادی که در حال رد شدن از جلوی غرفه اند مؤذب هستند که صحبت کردن و جمع شما را به هم بزنند و یا اینکه میبینم بسیاری مشغول بازی با گوشی یا حالت استراحت به خود می گیرند که اینکارها نیز اشتباهاتی بسیار رایج اند و خارج از اصول غرفه داری میباشد و افراد ترغیب نمیشوند که بخواهند از غرفه شما بازدید نمایند.

پوشش و ظاهر شما در نمایشگاه

همان طور که در سایت آموزش کارکنان در مقاله ای جداگانه در خصوص ظاهر و پوشش در محیط کار صحبت کردیم، اولین چیزی که در دید بازدیدنماینده تأثیرگذار است

پوشش و شکل ظاهری شماست!

آداب معاشرت در نمایشگاه

سعی کنید تمامی کارکنانی که در غرفه مشغول هستند از رنگ و مدل لباس یکسانی استفاده نمایند که این نشان دهنده حرفهای بودن شماست و چه خانمها و چه آقایان سعی کنید در نمایشگاه ها نیز رسمی لباس بپوشید که بازدیدنماینده به شما اعتماد بیشتری خواهد نمود مبادا در نمایشگاه لباس های اسپرت بپوشید.

متأسفانه پوشش و وضع ظاهری و آرایش بعضی از خانمها که در نمایشگاه ها حضور پیدا می نمایند، بسیار زیاد است، اگر جایگاه خوبی در فضای کسب وکار دارید با آرایش زیاد جایگاه خود را ضعیف نکنید.

حتی اگر مجموعه شما و بعلاوه خودتان آنقدر بزرگ نیستید طوری لباس بپوشید که دوست دارید در آینده در آن موقعیت قرار بگیرید و مطمئن باشید که بازدیدنماینده نیز شما را حرفه ای تر خواهد دید.

مشاور و یاری نماینده باشید و نه فروشنده!

سعی کنید که شما بعنوان غرفه دار بیشتر مخاطب باشید تا گوینده! کاری کنید که بازدیدنماینده بتواند به راحتی درباره احتیاجها و علاقه های خود صحبت کند تا شما بعنوان راهنما و مشاور

بتوانید بهتر یاری کنید.

پیشنهادهای پایانی ممنوعه در نمایشگاه

در غرفه به هیچ وجه چیزی نخورید و ننوشید و بسیاری از افراد آدامس می جوند که اینکار نیز اشتباه است،

در تمام طول نمایشگاه بایستید و هرگز نشسته نباشید که در این صورت فرد این علامت را به بازدیدنمایندگان میدهد که اهمیتی برای آنها قائل نمیشوند و بعلاوه نشسته با بازدیدنمایندگان صحبت نکنید که نشانه بی احترامی به فرد مقابل هست.

حتماً در ابتدای مصاحبه نام فرد را سوال کنید و در حین مصاحبه از نام او بهره ببرید.

در خصوص احتیاجها و منافعی که مشتری در پی آن است سوال کنید.

در زمانی بسیار کوتاه که شما در حال خواندن روزنامه ای یا کتابی هستید، مشغول صحبت کردن با گوشی یا مشغول کاری هستید، دقیقا در همان زمان کوتاه شما ممکن است مشتری را به دست آورید یا از دست بدهید، پس مراقب تک تک لحظات خود در نمایشگاه باشید.

در زمانی که با بازدیدنماینده صحبت می کنید به هیچ عنوان ساعت خود را نگاه نکنید که اینکار شما بی احترامی به وی تلقی خواهد شد و این پیغام را بازدیدنماینده شما می دهد که من دیرم

شده است یا وقت ندارم

شکل ظاهری غرفه نمایشگاه اینگونه باشد

اگر بخواهم کلیدی ترین و تاثیرگذارین مواردی که در طراحی و ساخت محل کار و غرفه باید مدنظر قرارداد را خدمت شما عرض کنم استفاده از عناصر پنجگانه در طراحی مکان هست و زمانی که از بنده می خواهند پیشنهادات خود را در طراحی غرفه ها و محل کار را بگویم این موارد را در دستور کار خود قرار می دهم.

1 .رنگ

سعی گردد در انتخاب رنگ از تعداد زیادی استفاده نگردد و حداکثر از 3 رنگ در طراحی خود بهره ببرید و حداقل از دو رنگ گزینه مناسبی خواهد بود و یک گروه بندی که بسیاری معرفی نموده اند که رنگ را به دو گروه تقسیم می نمایند رنگ های سرد و رنگ های گرم

رنگ های گرم در قسمتهایی از محل کار غرفه که می خواهید جلب توجه کند و بیشتر به چشم بیاید- ممکن است بخش محصولات شما، پیشنهادهای ویژه شما و یا نام برند شما باشد- از رنگهای گرم مثل زرد، قرمز، صورتی، نارنجی بهره ببرید.

رنگهای سرد این رنگها سادگی و حرفه ای بودن را به بازدیدنماینده و مشتری القا می نماید مثل آبی، سبز

رنگهای ترکیبی: بعضی نیز مثل رنگ بنفش ترکیبی از رنگ آبی و قرمز هست

رنگهای خنثی: بعضی رنگها نیز حس بسیار کمی به بازدیدنماینده انتقال میدهند و نقش این رنگها زیاد مشخص نماینده نیست مثل رنگهای خاکستری، سفید، سیاه.

2 .نور

نور نیز به میزان خود در جلب توجه مخاطب تأثیرگذار است و طبیعی است قسمتهایی که میخواهید بیشتر جلب توجه کند باید نور بیشتری تابانده گردد و البته اگر سایر قسمتها نور کم تر باشد در این قسمتی که نور می تابانید بیشتر جلب توجه و به چشم خواهند آمد.

3.حرکت

حرکت نیز می تواند در جذب بازدیدنماینده بسیار موثر باشد و به شکلهای مختلفی اینکار شدنی است، شما میتوانید از پروژکتور یا صفحه های نمایش بزرگ برای معرفی محصولات و خدمات سازمان و شرکت خود بهره ببرید و راه چاره دیگر استفاده از چرخ گردانه ای اتومات متحرک هست که میتوانید محصولات خود را در آن گذاشته و برای بازدیدنمایندگان به نمایش درآورید.

4 .صدا

پخش کردن آهنگ که متناسب با موضوع و مخاطب نمایشگاه و بعلاوه محصولاتی که در آن ارائه میگردد نیز میتواند بسیار جذب نماینده باشد و البته رعایت نکات آن نیز لازم است مثل:

حجم صدا پایین باشد تا برای گوش آزاردهنده نباشد، مالیم بودن یا پر جنب و جوش بودن آن نیز بستگی به مخاطب هست که در نمایشگاه های رسمی از آهنگهای ساده و مالیم و حجم صدای پایین و در نمایشگاه های غیر رسمی آهنگهای شاد و با حجم صدای بالا پخش می گردد.

5 .بو

بو نیز میتواند بر نوع خرید و تعداد خرید محصوالت و خدمات مشتری بسیار تاثیرگذار باشد و با یک آزمایش این موضوع را تمام میکنم:

محققان دانشگاههای هسلت و آنتورپ در بلژیک با مشاهده رفتار 201 مشتری در یک فروشگاه زنجیرهای کتاب در یک دوره 10 روزه در رابطه با وجود بوی شکالت در فضای کتابفروشیها به چنین نتیجهای رسیده اند:

مشتریانی که وارد چنین مغازههایی شده بودند بیش از سه برابر بیشتر به آنالیز کتابهای رمانتیک و نیز کتابهای آشپزی تمایل نشان داده اند. وجود بوی شکالت در فضای این کتابفروشیها فروش کتاب را نزدیک به 6 برابر بیشتر کرد.

ببینید همین مثالی که برای شما زدم چقدر توانسته بر نوع و تعداد خرید کتاب تأثیرگذار باشد، شما نیز این مورد را حتما در محل کار و نمایشگاه خود در نظر بگیرید و تاثیر شگفت انگیز آنرا مشاهده کنید.

منبع: جناب آقای جابر مرتضایی

تور نمایشگاهی اروپا

ویزای نمایشگاهی